中小研发团队如何找到合适的海外发行？你想知道都在这了

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对于国内的中小游戏团队来说，出海一直是拥有美好前景，但又暗藏“杀机”的一件事儿。

一方面，虽然中小游戏团队没到不出海就不行的地步，但立足于全球市场，的确能为中小团队更提供更多施展拳脚的市场空间。

而另一方面，虽然海外渠道相较国内单一，但游戏出海在本土化、市场推广、社区运营上却有层层挑战。往往对于中小游戏开发者来说，出海要不要找海外发行？如何寻找海外发行？怎样与海外知名发行商达成合作？海外发行商到底能帮助我们做到什么？这些，都是很迷的问题。

2019年12月6日，CiGA开发者大会于上海新发展亚太万豪酒店举行。活动现场，椰岛游戏CEO及联合创始人鲍嵬伟、曾经制作《超级幻影猫》系列游戏团队Veewo游戏CEO杨迅、世界最大的电脑游戏网站和杂志PC Gamer资深记者 Steven Messner、海外游戏发行Raw Fury品牌经理 Susan Elisabeth McBeth共同对中小游戏出海发行这一话题展开了深入地的探讨。而从这场圆桌会议中，我们找到了不少上述问题的解决方案。

以下为会中嘉宾分享实录，为了提高阅读体验，部分内容有所删减：

国风浓厚的游戏可以出海吗？

鲍嵬伟：在出海中，往往我们首先要解决，什么产品内容适合海外市场。尤其对于一些蕴含中国文化的游戏产品来说，它们是否适合进行出海？

Susan：我们首先要考虑，想要触及的目标用户是怎样的。

在欧洲，由于喜好不同，不同地区的用户对游戏的理解很有差异。因此，我们要清楚目标用户的兴趣、年龄段等等都是什么，并要确保我们的游戏能够触及到这些受众。

杨迅：如果你特别想将一款非常国风的游戏发布到海外游戏市场，那么首先要做的就是了解西方人是怎样看待中国文化、如何用西方用户熟悉的方式描绘中国故事。我觉得那样会更加的轻松一些，能让游戏受众更容易理解。

鲍嵬伟：就像最近上线的《全面战争三国》，虽然是三国题材，但它却用了西方游戏手法表现三国文化。这就比如，在影视界，《卧虎藏龙》也是通过西方的方式讲中国文化。

中小游戏出海，寻找海外发行是必选题吗？

鲍嵬伟：海外游戏发行商到底有没有用？发行商到底在做什么事情？欧美的发行商是不是真的能够帮助我们在海外获得成功？

Susan：作为发行方，我们做的事是取决于双方的协议的。在市场推广中，根据不同的游戏产品，我们会采取不同的形式进行推广。我们会根据游戏来制定一些活动或推广方案，以满足各个市场的需求。

当然我们还会在游戏上线前、上线后持续做社交媒体的推广。游戏产品的推广一定要尽早。比如，我们通常在一款游戏预备上线的一年前就开始推广，这样才能真正满足开发者对产品的预期。

其实，产品的营销与市场推广离不开游戏内容，因此开发者与发行方一定要保持很好的关系。

另外，作为发行方，我们还能帮助产品提高订阅与销售量，与索尼、XBOX等不同游戏平台进行协商、签定协议，帮助开发者把游戏规模与影响力做得更大。

Steven Messner：其实发行方就像人脉关系的一张网，作为媒体，虽然我们与发行保持了一定距离，但对于开发者来说，人脉关系是非常重要的。比如，有开发者想展示他的游戏，通过邮件联系是很方便，但考虑到建立情感联系，与媒体打好关系的方式并不是通过邮件，而是通过面对面的交流。而借助于发行方的力量，开发者很有可能得到这个机会。

Susan：的确，作为发行，我们的专长是帮助游戏团队打通社交媒体等各个方面的关系，打破更多界限，帮助他们了解产品的优缺点，将更多时间放在产品开发，做游戏改进与优化上。因此，我也建议中国的开发者们最好与发行合作，发行方能帮助我们打破更多界限。

鲍嵬伟：海外的发行商跟中国的发行商有什么区别？

杨迅：以在欧美地区进行社区建设为例，最开始我们是自己在Discord建立社区的，而在建立时，我需要重新建立Discord账号、需要通过浏览各种各样的文章了解怎样激起玩家对游戏的兴趣。当问我们做到一半时发现，如果我们不了解海外地区的文化、不对当地玩家有充分地了解，甚至没有办法与他们“一问一答”。

而且在欧美地区，部分玩家，特别是新玩家对游戏判定带有浓厚的文化基因，更加认同欧美流行文化。身处国内，我们很难第一时间了解这些内容，在社区建立的过程中浪费了很多时间。但一旦把建立社区、社区运营的事情交给海外发行商，他们就分配了解这个地区流行文化的人来运营，我们可以省掉很多的时间，做更好的产品。

中小游戏开发者怎样联系游戏发行商与游戏媒体？

鲍嵬伟：对于很多独立游戏开发者来说，当有了希望出海的产品，我们如何找到海外发行商？如何向这些发行商申请合作？

杨迅：以我们即将上线的《霓虹深渊》为例，我们与英国发行商签署了全球发行合约，他们来帮助Veewo进行除了中国以外的全球游戏市场发行工作。在这之前，我们经历了很多寻找发行商、进行谈判等等工作，我记了一些要点。

首先，我认为最重要的是需要提前准备。其实，我做的最多的工作是联系发行商。每当我联系到发行商，他们都会问我一个问题：“你准备什么时候发游戏？”

第一次听到这个问题时，我是有点蒙的，觉得这不是应该是发行商决定的事吗？但在我了解了很多海外情况后，我发现他们是想评估这款游戏的宣传周期有多长、什么时候能够做完以及产品有多少风险。

所以请务必记住，至少提前游戏发行一年以上准备好游戏demo，发给认为可以合作的游戏发行商。如果游戏产品已经做好，在接下来1-2个月就要准备上线，是没有发行商会发行这款游戏的。

第二，我们制作的demo一定要表现出游戏的核心卖点。也就是面对游戏的核心受众，表现游戏独特的风采。譬如，游戏玩法、游戏画面或者IP等等。在英语中有一个单词称作“hook”（钩子），我们在制作游戏demo时，会做一个主要的hook，让发行商理解游戏的核心卖点。

第三，如果我们被发行拒绝了，千万不要失望，一定要再去寻找其他具备潜在合作机会的发行商。西方的游戏发行商并不是什么游戏都签，他们会与力所能及的游戏产品合作，有可能合作的时间表已经排到两年之后了。

此外，因为我们的竞争者可能来自世界各地。尤其面对当地非常知名的发行商时，竞争者有很多，而发行商一定会看到更有亮点的游戏，他们也会留出空间给已经合作过的厂商，所以即便没有达成合作也不要太沮丧。

第四，如果有游戏发行商对你的游戏表示出了很大的兴趣，也不要过于自负。因为他们可能看到的是游戏中最亮点的部分，并不代表游戏是完美的。这个过程中，我们还要与发行商沟通，不断地打磨产品，这也需要很多的时间。

第五，对于中国的游戏开发者来说，千万不要害羞，只要你告诉发行商这是产品的早期阶段，完整的计划是什么，他们是可以理解的。

最后，我们要做一个追踪清单，来记录与每一家发行商的沟通进度，从而确定是否需要再与对方做更多沟通、是否因为对方太忙了而忘记看这些邮件。我记得我们在寻找发行商时，清单上大概有40多家发行商，每一次的沟通都有一个记录，不然很有可能在两三天后，我们自己都忘了跟谁聊过，他们对产品是否有兴趣。

Susan：作为发行商，我们在寻找产品时有一个非常清晰的标准，它需要与玩家达成某种情绪的共情，拥有高质量的美术场景及很强的可玩性。

但这并不是指我们完全拒绝其他游戏，我们很欢迎开发者通过邮件联系我们，但在描述上需要注意展示有代表性的游戏世界观、美术场景、游戏角色以及希望玩家体验的内容是什么。同时也需要介绍研发团队本身、产品制作灵感来源、开发过程、预定上线时间以及预算。

其实我们也并不是非要开发者将事无巨细地用邮件展示出来，但起码让我们对研发团队、对产品有一个整体的画面感，让我们知道这款产品最终要呈现怎样的效果。因此，其实一些游戏展会也是很好的交流场所。

很多发行商发行产品的风格也有很大的差异性，因此开发者也需要关注希望合作的发行商平常发哪些类型的游戏，确保自己的产品和发行商发行风格差不多。

最后，研发团队不仅要在游戏制作时非常热情，也要热情地与发行方多沟通、建立良好的关系，这对寻找发行商很有帮助。

鲍嵬伟：Susan，你们会不会主动去寻找并联络一些游戏团队？

Susan：是的，有专门的工作人员寻找适合我们的产品。也就是说当开发团队在海外的网站上发布内容，我们也很有可能关注的。

鲍嵬伟：Steven，作为一名资深的PC游戏玩家，你会不会收到很多来自开发者的邮件，希望你来撰写游戏评论？

Steven Messner：是的，我几乎每天都会收到上百个来自游戏开发者的邮件，希望我们对产品进行评论。我们的评论标准关键在于PC游戏的质量，我们希望评论的游戏能让读者兴奋。如果中国的开发者有兴趣，与我们的需求相匹配，也欢迎发邮件给我。

在邮件中，各位开发者可以写一下对产品的愿景是什么、最有意思的玩法是什么以及产品开发故事等等。在给我们发邮件前，要确保我们要展示的内容是独特的。此外还需要有产品demo、测试码或者游戏截图，方便我们做出自己的判断、增强文章的可读性。

Susan：的确，展示游戏背后的研发灵感或研发过程非常重要。比如，曾经有一个团队和我们讲述，他们身边曾出现“过劳死”的同事，这种经历让他们受到很大影响，而其实很多行业都有这种现象。因此他们希望通过游戏，呼吁不要“过度工作”。而在游戏中，我们能体验到很多与人性相关的故事，最终让这款游戏脱颖而出。

Steven Messner：我也同意Susan的观点。很多游戏让我们觉得有意思，是因为游戏中的角色能与现实的我们达成情感连接。往往一个独特的故事背景，可以让游戏变得更有意思。

我们每天都会读成百上千的邮件，有一些开发者从产品研发早期便开始给我们发邮件，可能随着研发进度最终发了很多邮件。但其实Steam上面有太多游戏了，我们没有足够的时间一一去看，能让一家媒体看到的几率就像博彩一样。因此，开发者也需要重视向更多媒体、平台推广你的故事。

鲍嵬伟：其实我们很多中国开发者在发邮件给发行或媒体时，常忽略一点，就是游戏团队本身的新闻价值也很重要。作为发行公司，椰岛游戏也很关注游戏研发团队。因为好的团队可以把一个普通的想法做成一款好游戏，但不好的团队就可能把一个很好的想法做成一款平庸的游戏。这种情况经常发生，因此我们也非常希望了解团队本身的情况。

接下来，我想请问杨迅，你是怎么找到海外发行商的联系方式的？

杨迅：我不得不承认我比一般的游戏开发者出去的更加频繁，这五年来，我基本一直出现在欧美的游戏展会上。在展会中，我会遇到很多本土发行商，在之后保持密切的联系关系。

如果用心的话，也有一种不用去国外就能联系到发行商的办法。我们可以努力关注在Steam上比较有名的游戏发行商，在游戏发行商的列表中访问他们的官方网站，他们通常都会留下联系方式。就像刚刚谈到的，我们一定要做一张表，把所有的海外发行商联系方式记录下来，一一联系他们。

还有一个小技巧，如果实在没有联系到海外游戏发行商，可以去Twitter与Facebook上，搜索发行商的信息，并联系他们。

鲍嵬伟：的确，对于跨越文化障碍来说，海外的发行商会有更多帮助。最后对于想要出海的中小开发者来说，我们有没有什么建议给到他们？

杨迅：第一，无论我们做的是什么样的游戏，一定要想清楚它毕竟是一个商品，需要支撑我们后续的开发工作，因此一定要有足够多的卖点来吸引目标用户。

第二，一定要注意产品预告片。如果产品预告片不够好，可能很难第一时间吸引玩家注意。

最后，如果我们想自己发行游戏的话，“音量大”不等于“卖得好”。因为“音量大”不代表你的音量传到了游戏目标用户那里。

Steven Messner：如果想触及到相关媒体，在书写邮件时并不需要过于刻板和专业。我们可以通过更加放松的形式来说明，为什么游戏非常有趣，也可以给我们介绍一下游戏的美工。

从媒体的角度说，因为我们已经看过太多游戏品类了，有时也会产生审美疲劳，因此在说明时相比告诉我们这款游戏是什么品类、什么玩法，我们更重视这款游戏有意思的点在哪里。

除此之外，一般来说，游戏媒体往往会跟随热点。比如，我们今天早晨看steam上有一款独立游戏上了首页大图，我们就会马上开始撰写评测。因此，不要觉得成功的独立游戏必须要有媒体报道，其实大部分独立游戏的媒体报道很少，更是因为它成功了才有人开始报道。

Susan：在选择并与发行商合作之前，我们建议研发团队先要了解发行商，确保他们和你的游戏产品属性匹配。其次，在联系发行商时，要尽量展示游戏风格以及团队的故事、游戏制作的初衷、背后的灵感、以及关于产品发行的时间表、相关预算，这样才能让发行方真正了解产品现状，做出判断。

作者： 辰七  
来源：游戏龙虎报