中小开发者如何走出海之路？

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随着出海大军的日益增多，游戏/厂商收入榜的固化，出海也有了日趋变红的态势。作为大势所趋的行业方向，掌握出海话语权的，仍是传统大厂与2018年前就曾取得成功的出海先行者。似乎鲜有人关注，中小CP乃至独立游戏团队究竟如何锻炼水性。

12月6日，在由中国独立游戏联盟CiGA所举办的“2019 CiGADC开发者大会”上，包括椰岛游戏CEO鲍嵬伟以及微沃游戏CEO杨迅在内的嘉宾，就中小开发者的出海路径主题，分享了经验与观点。

CiGADC圆桌论坛

做好前期准备和后续追踪，很多开发者会忽视自己的新闻价值

鲍嵬伟提到，游戏出海的第一个目标，就是产品本身要如何适应海外市场。尤其有些游戏拥有中国独有的文化背景，这些作品要怎么样去适应市场。对此，他随后举例道，最近《全战三国》与早前的《卧虎藏龙》就是很好的案例。用西方人的方式讲述中国文化，游戏是三国背景，但却不是我们印象中的三国。

杨迅也认为，如果把中国的文化做成一个主题，然后将其改编成游戏发到海外，第一件事就是了解西方人如何看待中国文化，西方人是如何用他们的方式来描述中国的故事，这样会更加轻松一些，海外玩家更易接受。

那么有了产品之后，游戏开发者又要如何去寻找发行方呢？最近刚与一家海外发行商达成合作的杨迅，分享了他的经验。在正式签约达成合作之前，微沃游戏经历了大量寻找发行商、谈判的工作，对此他也分享了一些要点。

首先最重要的是提前准备，其实他们这次做得最多的工作就是联系发行商。而海外发行商都会问他们一个问题：你们打算什么时候发行这款游戏。

“我第一次听到这个问题是有一点懵的，因为在我的观念里，我觉得这是由发行商决定的。”杨讯说道，“经过了解我才知道，原来发行方需要评估游戏的宣传周期有多长，什么时候能够做完，风险是多少。所以一定要记住提前一年以上准备好游戏，也就是说在游戏发行前一年，你就要准备好一个类似于Demo这样的东西。然后发邮件给比较中意的几家发行商，不要等到做完后再发出来，你全部做完跟他们说我下个月来发游戏，这是不可能的。”

第二点便是做Demo，要表现出游戏核心的卖点——到底要向核心受众表现出游戏的哪独特之处。包括但不限于游戏玩法、画面、或者IP。总之，Demo或预告片，需要让发行商理解游戏的核心卖点。

第三则是“胜不骄败不馁”。杨迅提到，被拒绝的话并不一定代表产品不行，一定要去寻找其他潜在发行商。因为欧美的发行商也不是所有CP都能签，他们会尽可能找自己力所能及的作品。此外，一家发行商通常都要面对很多家开发商。

“发行商每天会看大量的游戏，非常非常多，这里肯定有比你更优秀的游戏，因为你的竞争对手是来自全世界的开发商。尤其是当你寻找的发行商比较知名的时候，你的竞争者会非常强非常多。”杨迅说道，“他们一定会有比你更有亮点的东西，有些甚至是已经和这家发行商合作过，发行商肯定也会留些空间给已合作过的厂商，所以如果没被选上，也不要太沮丧。”

同理，如果发行商对游戏产生了强烈的兴趣，也不代表产品是完美的，他们可能只是看到了最亮眼的部分。因此杨迅建议，有兴趣是好事，但还是需要长期的沟通与打磨优化。并且对于中国开发者而言，最重要的事情是不要害羞。“很多开发者不愿意把自己作品大方秀给人家看，其实没关系的，你只要告诉发行商这是我的早期阶段，我的计划是什么，还会做哪些东西，他们都会理解的。”

最后一点，做好追踪，即有做表格的习惯。这个表格要记录开发者每次和各家发行商沟通的记录，以便后续追踪，如需不需要再邮件，是否再多加一些沟通等等。尽量避免对方因太忙而没有看到邮件的情况。此外，随着数量的增多，开发者也可能会自己都忘记有跟哪家发行商沟通过，聊到了什么地步，以及对方的兴趣如何等等。

由于椰岛游戏同样有发行业务，因此在如何用邮件打动发行商方面，椰岛游戏CEO鲍嵬伟补充道：“我们也会收到很多邮件，发现开发者们给发行、给媒体发邮件时，大多会忽略掉一点，新闻价值。

实际上大家很关注你们游戏产品和团队本身的新闻价值，对于媒体来说尤为如此，大家关注这个游戏和团队的背后故事，最后变成一个Story。相对于游戏产品来说，我们也很关注团队，因为一个好的团队会把一个普通的idea做成很好的游戏，但不好的团队经常会把不好的idea做成一个很平庸的游戏，所以我们非常想了解团队本身的情况。”

海外发行方会解放开发者的内容打磨时间

杨迅结合自己的经历提到，在和海外发行方合作时，对方会真正照顾到开发者方方面面的需求。比如建立社区，起初开发者若要自己建立社区，要先从建立账号开始，然后去搜索各种各样的文章，了解如何搭建一个玩家感兴趣的社区，如何激起话题。

“问题是做到一半时会发现，如果没有当地的文化积累，对玩家的了解不够多，我甚至没办法一问一答。他们问我一个问题我可能要去查好久，不明白他们的梗，Get不到他们的点。而且欧美大部分玩家有自己的文化基因，他们认同的文化是自己了解的流行文化，身处在中国，很难于第一时间了解到，这就浪费掉了很多时间。”

“但是一旦把社区的建立交给发行商，你会发现他们派来的人就是欧美本地人，都是很了解这些文化的人。这样会省掉很多时间，省下来的这些时间可以更好地去开发游戏，把更多的精力专注在游戏方面，更有可能做出更好的产品。”

至于如何联系发行商，杨迅分享了三个方法：一是频繁参加展会，通过活动或自己的展位来结识更多的发行商保持联系。二是在Steam等平台寻找意向厂商，通常有意向发行第三方游戏的厂商，都会留下官方及详细联系方式。三是尝试到Twitter或Facebook去联系，但无论是哪种方法，都需要如上文所述的表格追踪，跟进进度。

最后，面对笔者的提问，鲍嵬伟与杨迅也都说到了他们的出海观念。

鲍嵬伟认为，对于中国开发者来说，理论上而言，中国港澳台、日韩与东南亚等亚洲地区会更容易些。但如果团队本身就非常了解欧美文化，去欧美还是比到亚洲更轻松。杨迅也较为认同此理念，在他看来，以二次元为例，如果是在日本去发行二次元游戏，那无疑是在别人主战场上与人竞争。与其如此，不如看自己的真实爱好。

“以我们团队为例，我们这代人都是在欧美文化熏陶下长大的。美剧、好莱坞电影、商业3A大作，一直伴随我们成长。对于欧美方向，我们不能说更会做，但肯定会更有感觉。相反，对日韩文化，我们其实不太了解，所以说如果要出海，我可能更适合欧美游戏。所以如何出海，还是要看团队属性。”

来源：游戏日报