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标题: 销售人员的甄选 [打印本页]

作者: cnbmaaa 时间: 2012-9-6 10:21
标题: 销售人员的甄选
销售人员的甄选是管理控制销售队伍的龙头，这个环节控制好了，后边的事情就好办了；如果人选错了，后边的环节就没有多大意义。

有效招聘的四个原则

作为销售培训经理，在同人力资源部进行配合招聘时，双方一定要共同遵循四个“切合”原则：

1.经历切合

经历的切合，也就是应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相吻合。尤其是以效能为导向的销售模式。如从事大型的系统、设备、工业品以及解决方案的销售工作，它对经历这方面的要求更加严格。如果招来的人没有相应的工作经历，那么就很难掌握一个系统或一个设备的整个销售过程。取得好业绩就需要相当长的一段时间，而企业一般不会给予太长的时间来产生绩效，所以经历一定要相切合。

2.发展阶段切合

常规来讲，公司的成长一般有三个阶段，每个阶段对人才的要求都不一样。

第一个阶段是婴儿期。这时候公司的成长还处在求生存的状态。这个阶段，销售队伍的任务非常重，而且采取的策略一般都是闪电战的策略。这个阶段不要求销售人员必须具备太多的系统知识，但是必须有足够的冲劲和热情。

第二个阶段是青年期。就像人一样，青年期是公司成长最快的时期，这时候要求销售人员有很强的上进心，那么在招人时就应该选择那些不过分注重现实收益、愿意伴随企业共同成长的年轻人。

第三个阶段是成熟期。这时候企业已经解决了生存和成长的问题，现在需要的是稳步发展。这一时期就可能要求销售队伍的年龄层次稍微高一些。

总之，销售人员同企业的发展阶段一定要相切合。概括来讲，如果企业处于婴儿期，招聘的销售人员带有七分冲劲、三分经验就可以了；如果处于成长期，应该招收有四分经验、六分潜力的销售人员；如果企业处于成熟期，就应该招聘成熟的销售人员。

3.期望切合

销售人员都在期望两点：一是“钱途”，二是前途。所谓期望“钱途”，是指收入能达到什么高度。而期望前途的销售人员，对这些可能看得不是很重，更多是希望有学习的机会，有成长的空间。

4.个性切合

第四个就是个性一定要切合，这一点也很重要。比如说一个以效率为导向的销售队伍，卖的是笔记本电脑，那么就要求业务代表必须有足够的冲劲，要真有那种“双脚踏出亿万金”的劲头，也就是说销售人员的个性要适合效率型这种销售模式。反之，如果是销售系统解决方案的团队，那就要求销售代表比较沉稳、平和，并且思路应该比较缜密。对于这两种个性，我们不能妄言哪一种更好，因为不同的销售风格对销售人员的要求是不一样的，它们各有侧重，关键在于两者的切合。

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